Guarda ora: Come gestire un round Serie C da record

20 anni di esperienza al servizio della raccolta fondi di Soldo

Dynshaw Italia è stato CFO e COO in diverse start-up e scale-up in rapida crescita. In ebookers, la sua esperienza nella raccolta fondi ha contribuito a portare il fatturato di 1 milione di dollari e un numero di soli 5 dipendenti a un fatturato di 1,4 miliardi di dollari e 3.000 dipendenti.

In Cobra Beer, la sua esperienza ha portato all’espansione dell’azienda in India. Recentemente, è stato Group CFO presso Lebara, uno dei più grandi operatori di reti virtuali mobili al mondo.

Dynshaw è entrato in Soldo nel marzo 2020, proprio all’inizio della pandemia. Ecco alcune cose che lo hanno portato a unirsi a noi:

‘C’è una grande passione per il prodotto che diventa un potente set di supporto per il CFO. Lo posso usare e sperimentare, e ciò è fantastico.’

Soldo offre visibilità in tempo reale alle aziende, controllo dei costi attraverso smart card aziendali con limiti personalizzati e app per rendere più facile che mai la gestione delle spese.

Funzionalità come l’acquisizione e la riconciliazione automatica delle ricevute, le integrazioni con i sistemi contabili e la capacità di rappresentare qualsiasi struttura aziendale sulla piattaforma, semplificano il lavoro di Dynshaw e gli danno più tempo per concentrarsi sulla crescita.

In questa intervista, nella quale abbiamo parlato del nostro riuscitissimo round di Serie C che lo ha visto al timone, il nostro CFO ha condiviso preziosi consigli che portano a una rapida crescita di un’azienda.

Cosa vogliono gli investitori

Quando abbiamo chiesto a Dynshaw cosa guardano gli investitori quando valutano un’azienda per un investimento così importante, ha subito sottolineato l’importanza delle opportunità del mercato.

‘La dimensione del mercato è fondamentale’, afferma. ‘Gli investitori vogliono entrare in aziende che hanno un grosso potenziale di crescita’.

Per capire se un’azienda sia strutturata per la crescita, gli investitori esamineranno anche i modelli di reddito per poterne comprendere le fonti attuali, così come quelle future. Per questo criterio, esaminano le metriche seguenti:

• Fatturato medio per cliente, per canale e mercato
• Il recupero del costo di acquisizione dei clienti (CAC): quanto velocemente i vostri clienti vi restituiscono ciò che è stato speso per acquisirli
• Il lifetime value (LTV) di un cliente nell’attività e il rapporto LTV/CAC
• Economia unitaria e margini lordi

Per i nostri finanziamenti Serie C, la nostra crescita storica, i tassi di crescita attuali e la nostra performance positiva durante la pandemia, nonostante l’impatto dato dalle limitazioni sui viaggi e sugli intrattenimenti subite dai nostri clienti, sono stati elementi determinanti per gli investitori.

Per Soldo, Dynshaw afferma che ‘oltre alle metriche finanziarie, ciò che ci ha aiutato è stato anche il fatto che il nostro prodotto si rivolge ad aziende di tutte le dimensioni, anche quelle grandi’.

Ciò ha dimostrato la vastità della nostra gamma di clienti, la nostra capacità di operare su larga scala e, in definitiva, il nostro successo su più mercati. Non è passata inosservata neanche la nostra competenza nella preparazione della crescita.

Le qualità caratteristiche di un’azienda giocano spesso un ruolo nel suscitare l’interesse dell’investitore: esplora le tue.

Equilibrio fra le priorità nel round di finanziamenti

Una delle sfide che accompagna la crescita dell’attività e la preparazione di un round di finanziamenti è garantire che le operazioni aziendali funzionino senza impasse.

Dynshaw ha condiviso che, in Soldo, ci siamo riusciti creando un ‘team per le operazioni’. Questo team includeva membri del nostro team finanziario, del team di sviluppo aziendale e del team di gestione.

‘[Il team per le operazioni] ha permesso all’attività di rimanere distaccata il più possibile dal processo di raccolta fondi’.

Il team si è riunito solo quando strettamente necessario, ottimizzando il tempo per poter tornare a concentrarsi sul piano aziendale.

Ciò è stato ‘fondamentale’, afferma Dynshaw, perché ci ha permesso di continuare a fornire prestazioni ai massimi livelli, in linea con la sua convinzione che è fondamentale raggiungere i numeri previsti nel corso del processo.

Invece di dedicare l’intero team di gestione alla raccolta fondi, è importante che alcuni membri rimangano focalizzati sull’attività.

Controllare i costi mentre si spende per crescere

Per le aziende alle prese con la crescita iniziale, non si può non seguire il vecchio detto che “la liquidità è regina”, perché occorre utilizzare gli investimenti per finanziare la crescita. Se aggiungiamo una crisi come quella del COVID-19, la liquidità diventa ancora più scarsa.

Dynshaw ha spiegato perché, nonostante Soldo sia sempre stata attenta ai costi, abbiamo ‘deciso di utilizzare un approccio di budgeting a base zero che ci ha permesso di condurre ottime analisi e di concentrarci sui costi spendendo solo per ciò che era necessario’.

Quando abbiamo visto l’impatto della pandemia sui nostri clienti, colpiti in particolare per quanto riguarda i viaggi e l’intrattenimento, abbiamo considerato questa situazione come un’opportunità per espandere il nostro portfolio e attirare nuovi clienti.

‘Adattando la nostra attività siamo riusciti a creare una piattaforma molto più forte, in grado di gestire tutti i tipi di spesa’.

Anche questo ci ha aiutato. In Soldo, riusciamo a controllare i costi anche grazie alla nostra piattaforma, che usiamo con orgoglio come azienda. Monitorare in tempo reale la spesa ha assicurato che le nostre persone spendessero rimanendo nel tetto del budget ZBB definito – e questo è stato davvero un ottimo sistema per controllare i costi.

‘Siamo diventati i migliori utenti della piattaforma e questo ci ha davvero aiutato molto durante l’operazione’.

Comprendere la complessità di un round Serie C

Oltre a una maggiore considerazione delle metriche chiave menzionate da Dynshaw, in questa fase gli investitori hanno bisogno di comprendere a fondo i fondamenti della vostra attività e avere la prova che l’azienda sia in grado di crescere.

A tale proposito occorre esaminare:

• l’approccio al mercato dell’azienda
• la qualità della sua base clienti
• il suo successo in diverse aree geografiche

Probabilmente gli investitori effettueranno le dovute verifiche e condurranno analisi approfondite delle informazioni, e ciò richiederà tempo.

Secondo Dynshaw, ‘se raccogli grandi cifre, devi essere preparato e avere la resistenza per arrivare fino al traguardo, soprattutto quando le trattative si fanno più difficoltose’.

Il round di Serie C di Soldo è stato un processo relativamente fluido, ma non è sempre così.

Come abbiamo fatto?

Dopo aver preparato tutte le informazioni di cui avevamo bisogno per procedere con il round, abbiamo chiamato una banca d’investimenti che ci aiutasse ad addentrarci in questo processo ed esaminasse il nostro materiale.

La banca ha fatto in modo che incontrassimo solo coloro che mostravano più interesse ed erano più propensi a investire, gestendo il flusso di informazioni tra gli investitori in modo che tutto fosse paritario.

Sebbene le aziende non utilizzino sempre le banche di investimento per la Serie C, Dynshaw afferma che queste possono essere utili guide e gestori del tempo, e verificare che siano stati rispettati tutti i passaggi e i dati sulle prestazioni storiche necessari per costruire la fiducia degli investitori.

Per noi, Goldman Sachs è andata ben oltre le nostre aspettative nel gestire e condurre questo round con noi. Ci ha supportato e consigliato rendendo questo processo generalmente approssimativo molto più liscio.

Concludere un round Serie C al top

‘La preparazione è tutto’.

Quando ci si prepara per un round di finanziamento Serie C, per Dynshaw, questo significa:

• preparare la documentazione
• continuare a lavorare sul modello di business dell’azienda
• preparare le presentazioni di gestione (incluse le sessioni di domande e risposte)

Conoscere la propria storia, il problema che si sta cercando di risolvere, la soluzione che si può offrire e perché si pensa che l’azienda sarà vincente. Esplorate le opportunità di mercato e tenete traccia delle metriche che saranno sicuramente esaminate dagli investitori.

Anche i vostri attuali investitori in Serie A e B possono svolgere un ruolo importante nel suscitare interesse negli altri e potranno fornire consigli esperti.

In definitiva, come dice Dynshaw, ricordate che non ci sono scorciatoie. ‘Come regola generale, la raccolta fondi richiederà più tempo di quanto si pensi’.

Ma restare preparati sarà di aiuto.

Per sfruttare al meglio i risultati raggiunti una volta chiuso il round, Dynshaw afferma che ogni azienda dovrebbe dare la priorità a:

• investire nel prodotto per migliorarlo
• continuare a investire sulle persone, formandole e assumendo
• espandersi territorialmente

Quindi, ‘andare sempre più in profondità in ogni canale’. E il meglio arriverà.